不動産 売買 取引価格

不動産の売買の取引価格は、買主の心理を見極めることが大切。

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不動産の売買の取引価格は、買主の心理を見極めることが大切です。

 

野球と同じように不動産取引にも状況に応じた買主の心理があり、
それを見極めて対応することが必要です。

 

買主の頭の中は合理的な判断だけではなく、「買って損はないのか」
という不安感と「この家に住みたい」といった所有欲を中心にさまざまな
感情が渦巻いています。

 

こうした合理的・非合理的な面が絡まりながら購買するかどうかを
決めています。
一方、売主は手放すのだから所有欲はありません。

 

損をするかしないかの不安感は買主から提示された価格を見て
合理的に判断して、解消することができます。
したがって、買主に比べれば、感情に左右されるケースは少ないと言えます。

 

 

買主側に立つ不動産業者としては、この各々の状況に上手に対応できれば、
不意の出来事に備えられるだけではなく、成約までの確率があがるはずです。

 

とくに留意すべきは、所有欲を不安感よりも高くしておく(所有欲>不安感)ことです。
不安感が所有欲よりも高くなると、「やっぱりやめます」という断りの電話に帰結します。

 

不安感とは買主1人の問題ではなく、その世帯全員で共有される感情を指します。
ご主人に不安がなくとも、奥さんの不安が強ければ、購入まではたどりつきません。
家族の総意として、所有欲と不安感のどちらが強いのか、常に注意を向けましょう。

 

 

所有欲、不安感の2つの軸で考えると、買主が値引きを求めること
ができる余力を残しておくことは不可欠だと言えます。
購入申込から売買契約まで、買主は常に不安感が強い状態です。

 

値引きの実現によって得した気分になれば不安感が静まり、売買契約まで
進む可能性が高まります。

 

したがって、よく見受けられる購入価格「2,590万円」の値引幅「90万円」は
契約に至るには不可欠なポイントだと言えるでしょう。

 

このように不動産購入は心理学の範嶬にあると言えます。
買う側にとっては、物理的な必然で買い求めることは少なく、
「良い家があったら買いたい」「良さそうな時期だからもう一棟」と、
心理的な側面で動いています。

 

したがって、購買意欲を高めるようデザインを重視するなど、感情に
働きかけることがますます重視されています。

 

私たちもより一層、顧客の心の動きを把握して、対応していかなけ
ればなりません。

 

不動産業者が購入検討者に対して複数回の案内を重ね、購入申込み
に至る前後に多くみられるのが、両親への相談です。

 

不安感が高まる時期なので、信頼できる両親からアドバイスを受け
たいのでしょうし、資金援助をしてもらう手前、という側面もあるでしょう。

 

したがって、物件の再案内をしたり購入申込みを受ける際には、
「ご両親様はどう思われていますか」とひと言聞いてみるといいでしょう。

 

もし両親の意向が購入に決定打を与えるようでしたら、一緒に物件
を見てもらうか、直接説明する機会をつくるようにしましょう。

 

勘違いや間違った認識がもとになって話が流れるようでは、お互いに
とって残念です。

 

説明をしたうえでキャンセルを受けるようなら、それは仕方がないことと
割り切って、ひるまずに打診してください。

 

買主が不動産投資家である場合は、不動産業者としては所有欲を
鎮めさせることも必要です。

 

一棟買った後はもう一棟とハイテンションになり、最初にあった慎重さが
欠けてきて、致命的な物件をつかんでしまうケースがあります。

 

先々長い付き合いになるかもしれない不動産投資家には損をさせないよう、
プロとしてのアドバイスができるくらいに、自分をレベルアップさせたいものです。

 

不動産は決して損得感情だけで買うものではなく、買主の立場におく
業者としては、所有欲や不安感などさまざまな感情に目を向けたいものです。

 

 

 

 

 

 

 

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