不動産 個人 売買 注意点

不動産の個人売買の注意点は、成約する視点を持つ事が大切。

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不動産の個人売買の注意点は、成約する視点を持つ事が大切です。

 

「合成の誤謬」という経済用語があります。

 

ウィキペディアで調べてみると、「ミクロの視点では正しいことでも、
それが合成されたマクロの世界では、かならずしも意図しない結果が
生じること」と書かれています。

 

不動産の交渉もそれと似ている面があります。
一つひとつは正しく真面目に対応していても、結果として成約にならない
ということがよくあります。

 

理由を探ると、売主・買主のそれぞれが成約に求めていることに対する
理解が欠けているからです。

 

不動産取引のプロの世界では、どんなに頑張っても成約に至らなければ
仕事をしていないことと同じです。
必ず「成約する」という視点をもって取引に臨みましょう。

 

 

不動産業者の新人営業マンが、交渉で必ず失敗するパターンがあります。
その中身を先輩営業マンとの会話をもとに再現してみましょう。

 

新人:「買主のA様から『フロアー、壁が汚いのであと100万円値引きして欲しい
と言われました。
売主のB様にそのまま伝えたら少し怒ったようで「もうその方はいいので
他の人を探して下さい』と言われてしまいました。どうしましょうか?」

 

先輩:「そんな言葉をそのままB様に伝えたら、気分を害するに決まってるだろう。
だいたいB様の奥様の立つ瀬もなくなるだろう」

 

新人:「でも、A様がそう言うので正確に伝えておかないとと思いまして。」

 

この契約直前までいっていた取引は、当然のごとくご破算となりました。
これはいわゆる“伝書鳩症候群”と呼ばれるものです。

 

「売主・買主双方の言葉をそのままもう片方に伝えなくても良い」ということを
教えておけば、この案件は成約したものと思います。

 

 

売主・買主双方と仙i格や諸条件の交渉をしていると、相手方の気分
を害するような言葉が飛び出してくることがあります。

 

典型的なパターンとしては、買主から「部屋が汚い」「臭いがする」「相場より高くて
ふっかけられている」などの言葉が出た後に、値引きや付帯要求をしてくるケース。

 

よくよく話を聞いてみると、値引きや付帯要求が先にありきで、物件に対する
批判は後付け、というケースも多いのです。

 

仲介する不動産業者としては、売主・買主双方の気分を害するような言葉の
仲介は厳禁です。
伝えたら最後、感情がこじれて交渉は進みません。

 

業者に対する売主・買主双方からの信頼も失墜するでしょう。
「何でコイツはこんな不快なことを言ってくるんだ。

 

そんなことを言われるために仲介を依頼したんじゃないぞ!」
となって売却や購入の依頼が取り消されるかもしれません。

 

こうしたケースでは、要望の内容をオブラートに包んで、「買主様は、
『〜だから100万円ほどご協力いただければ』とおっしゃっています
がいかがでしょうか」と伝えればいいのです。

 

 

もちろん、不動産業者には「信義誠実の原則」があるので、交渉という
重要な局面では全くのウソはつけません。

 

ですから、言い方を変える、オブラートに包む程度に留めておかなければなりません。
先ほど紹介した新人営業マンの例でいえば、売主には、次のように伝えたら
話がうまく進んだのではないでしょうか。

 

「買主は自分好みの壁紙やフローリングに変えたい意向なのですが、
100万円ほど現金が足りないようです。

 

それでも、どうしても素敵な家なので、ぜひ購入したいと言っています。
どのようにいたしましょうか?」

 

“汚い”というネガティブな言葉の裏にあるのは、クロスやフローリングを
張り替えたいという買主の要望です。
ならば、ネガティブな表現は使わず、要望のほうを伝えればいいのです。

 

不動産業者が物件を仲介する際に最も重要なことは、売主・買主の双方に
気持ちよく取引してもらうこと。
小さいことにとらわれて、大きいことを損なっては意味がありません。

 

気持ちよく取引してもらうことを、優先して考えましょう。
言い方を変えることは、ウソではありません。

 

当事者たちが気持ちの良い取引ができて、初めて満点となるといえるでしょう。

 

 

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