不動産 購入 資金計画

不動産の購入は資金計画から始まり、一定の知識が必要です。

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不動産の購入は資金計画から始まり、一定の知識が必要です。

 

そこで、今回は買主側に立って、不動産取引が成立するまでの過程を
見ていきたいと思います。

 

売主側に立つ場合と違い、融資や税金などお金に関する知識が問わ
れる場面が多々あります。

 

不動産業者としては、ベテランであるほど有利となります。
新人は一定の知識武装が必要となります。

 

 

一般的に言って、購入者は「高望み」の傾向があります。

 

資金的な裏付けよりも自分の願望を優先しがちです。
まず、「ここら辺(立地)でこういった家(商品)に住みたい」と物件の検討から入ります。
そして、自分が買える不動産よりもワンランク上の物件に目がいきます。

 

そのあとに、自分で買えるランクの不動産を見て、「この程度の不動産しか
買えないのか」と気分が下がり、そのままフェードアウトしていきがちです。
これでは、買主・不動産業者の双方にとって損失です。

 

そこで、現実を知ってもらうためにも、物件検討と資金計画は同時
並行か、もしくは資金計画を先行して行うのが原則となります。

 

資金計画を立てる際に把握しておくべきは、「自己資金」と「年収(額面)」の2つです。
買主からこの2点を聞いたうえで、以下の方程式の@もしくはAのどちらかを使って
不動産購入資金として回せる額を算出します。

 

不動産購入資金=
@借入額(年収×35%÷12÷4,450×1,000,000)+自己資金−諸経費
A借入額(年収の5倍〜7倍)+自己資金−諸経費

 

※@は審査金利4%、35年の融資期間を組める方です。
※諸経費は仲介手数料を含めて売買価格の7%程度とします。

 

買主は購入(契約)するまでは自分の情報を出したがらないもので
すが、自己資金と年収ぐらいなら比較的話してもらいやすいでしょう。

 

なお、買主がカードローンなどほかの借入れを抱えていると、借入額
が少なくなるので、購入資金を低く見積もる必要が出てきます。

 

できれば事務所で1〜2時間資金計画を立ててから、購入できる
不動産を案内するのがベストです。

 

●掘り出し物は見方を変えれば見つかる

 

資金計画の次は物件案内です。その物件案内には、3つのポイントがあります。

 

1)購入できそうな物件しか見せない
2)希望の8割が充足していれば良しとする
3)見方を変えたり知識を伝えれば、良い商品に変わる

 

この3つが定石です。
l)については前述の通りです。

 

2)は、買主は希望が10割かなう物件を探したがりますが、億単
位の額を出しても完壁な物件などなく、切りがないということです。
希望の8割がかなえられていれば良しとして、残り2割は3)でカバーします。

 

3)は、図面や見ただけではわからない「えっ、そうだったんだ」
と目からうろこが落ちるような見方や、新たな発見につながる知識を
買主(購入検討者)に伝えましょうということ。

 

たとえば、眺望が売りのマンションの1階を紹介する場合、眺望が
ないウイークポイントを専用庭で子供を遊ばせられる、震災時にエレ
ベーターを使わず避難しやすいなど、見方を変えてあげることです。

 

買主が気づかなかったメリットが浮き彫りになるでしょう。
こうして、「今一つ」の物件が「掘り出し物」に変わります。

 

●意思を固めるために利用する

 

物件を気に入ってもらったら購入申込書を書いてもらいます。
購入申込書の重みは売主と買主では違います。

 

売主はすでに「売る」という決断をしているので、購入申込言を見て
緊張することはないはずです。

 

一方で、買主は購入申込書に署名押印をする段階で初めて「買う」という
重い決断をします。
もしかしたら、人生が決まってしまうかもしれない。

 

そういった重みのある書面がこの購入申込書です。
購入申込害は代筆ではなく、買主本人に書いてもらいます。
それも価格、諸条件など細かくていねいに書いてもらう方がいいのです。
買主も書くことで頭の整理ができ、購入への意思が固まっていくからです。

 

● 諸条件はとにかくすべて書く

 

購入申込書には@価格、A融資の利用予定の有無と借入額B諸条件、
C 売主に選んでもらうメリット、などを書いてもらいます。
買主の希望することは諸条件としてすべて書いてもらうのが原則です。

 

ただし、売主の気分を害する事柄は省きましょう。
たとえば、「部屋が汚いのでクリーニングをして引き渡して欲しい」とは
書きません。

 

その代わり、価格で値引いてもらいます。
売れ筋の不動産に対しては、売主側の選択権が大きいため、
自分に売ってもらうメリットも書き添えておくといいでしょう。

 

「融資は事前審査に通っておりますので決済までの問題は少ないです」
「購入資金は現金で用意してあります」など、他の検討者と比べて
有利な点をアピールするのがポイントです。

 

購入申込書をおざなりな気持ちで書いてもらってはいけません。

 

●購入条件が厳しいときは売渡承諾書をもらう

 

購入申込言を提出し交渉で条件が合意に達したら、その条件で売り
渡すことを納得した旨の売渡承諾書を売主からもらいます。
ただし、売渡承諾言は業界慣習上はあまり利用されていません。

 

作成を売主側に拒否されることもありますので、その場合は早めに契約へ
移行するのが賢明でしょう。

 

ただ、厳しい交渉の末に売却の同意を得た場合や、売れ筋の不動産
で複数の検討客がいるような場合には、不動産業者の立場から、売渡
承諾書を作成してもらって念を押し、取引を確実なものにしましょう。

 

それは、「やはり同意できない」「勘違いをしていた」「他の検討客
に変更したい」などと売主が言い出すことがあるからです。

 

こうなると、買主からきちんと確認したのかと追及される恐れもあります。
トラブル防止の意味合いからも、売渡承諾書はできるだけ書いても
らいましょう。

 

 

 

 

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